Միֆեր հոգեբանների մասին

Հոգեբանների մասին կան բազմաթիվ միֆեր, որոնք հաճախ ժպիտ են առաջացնում։ Ներկայացնում ենք դրանցից ամենատարածվածները․

  1. Հոգեբանները մարդկանց մասին ամեն ինչ գիտեն: Դա նրանց սովորեցնում են համալսարանում: Նա միշտ հեշտ լուծումներ է գտնում իր խնդիրների համար: Եթե լռում է, նշանակում է վերլուծում է ձեզ: Նրա հետ միշտ պետք է զգոն լինել:
  2. Հոգեբանը գրագետ մանիպուլյատոր է: Սա ևս նրան սովորեցրել են համալսրանում: Եթե մի փոքր շեղվես նրա հետ զրույցի ընթացքում, նա քեզ հիպնոսի կենթարկի և քեզ հետ կանի այն ամենը ինչ ուզում է: Ավելի լավ է խուսափել նման մարդկանցից:
  3. Հոգեբանը «ծայրահեղ սովորող է»: Նա մարդկանց չի ճանաչում, կենտրոնացած է իր «խելացի» մտքերի վրա, որոնք իրական կյանքի հետ որևէ կապ չունեն:
  4. Հոգեբանը այն մարդն է, ով  ուղղակի լավ է ճանաչում  մարդկանց և կարողանում է շփվել նրանց հետ: Կրթությունը այստեղ որևէ դեր չի խաղում: Յուրաքանչյուրը կարող է ասել «այո, ես ինքս իմ հոգեբանն եմ»:
  5. Հոգեբանը ինչ-որ բանով նման է քրեական հեղինակության: Նա միշտ «արդարացիորեն» կգնահատի ձեզ: Նրան կարելի է դիմել այն դեպքում երբ հասկացել եք, որ ձեր ղեկավարը ճիշտ չէ:
  6. Հոգեբանները շատ են սիրում փորփրել մարդու մանկությունը: Եթե ձեզ թվում է, որ դուք որևէ բանում ճիշտ չեք, ապա նա միշտ կօգնի ձեզ մեղքը գցել ծնողների վրա:
  7. Հոգեբանի մոտ այցելելը մոդայիկ է: Դրա համար նրա մոտ պետք է երկար գնալ: Մինչ նա  «կվերլուծի» և «կվերափոխի» ձեզ դուք իրավունք ունեք մնալ այնպիսին ինչպիսին եղել եք:
  8. Հոգեբանը նման է հրաշագործի: Դուք նրան մեծ փողեր եք վճարում, իսկ նա մի հանդիպման ընթացքում փոփոխություն է անում ձեր «անգիտակցականում»: Եթե նա լավ հոգեբան է ապա ամեն ինչ տեղի է կունենա առանց ձեր մասնակցության:
  9. Հոգեբանը պետք է այն ժամանակ, երբ ձեզ էլ ոչ ոք չի հասկանում: Եթե դուք ձեզ մենակ եք զգում, նա փոխարինում է ձեր ընկերներին և մտերիմներին: Եվ եթե նա էլ ձեզ չի հասկանում, նշանակում է, որ նա ուղղակի վատ հոգեբան է:
  10. Հոգեբանը իր խնդիրները լուծում է այլ մարդկանց հաշվին: Նա ուղղակի իր խնդիրները փաթաթում է այլ մարդկանց վրա: Այդ պատճառով նրանից պետք է զգուշանալ:
  11. Հոգեբանը միշտ խորհուրդներ է տալիս: Եթե նա խորհուրդներ չի տալիս, նշանակում է նա ինքը չգիտի ինչ անել: «Հոգեբանները խորհուրդներ չեն տալիս» արտահայտության տակ նրանք թաքցնում են իրենց ոչ կոմպետենտությունը:
  12. Հոգեբանը երբեք խորհուրդ չի տալիս: Նա սովորեցնում է մարդկանց պատասխանատվությունը իրենց վրա վերցնել: Դրա համար նա երբեք չի ասի թե որտեղ է ելքը, եթե նույնիսկ իմանա: Դու ինքդ պետք է գլխի ընկնես, որպեսզի պատասխանատվությունը նրա վրա չգցես:
  13. Հոգեբանն ընդամենը դեր է՝ վերցրած ինչ-որ հեռուստատեսային շոուից: Նրա խնդիրը իրականում կայանում է նրանում, որ նա լսի խելացի մարդկանց քննարկումները և վերջում ամփոփի այդ ամենը սկսելով հետևյալ արտահայտությամբ․ «Իրականում…»
  14. Հոգեբանն այն մարդն է, ով ուղղակի խաղում է «ցանկանում եմ դառնալ հոգեբան» խաղը, մշտապես սովորում է ինչ-որ համալսարաններում և անցնում է անհատական թերապիա: Նա միշտ ժամանակ և գումար ունի դրա համար:

Բժշկի խոսքը

Հիվանդի հոգեկանի, տրամադրության վրա ազդող ամենազորեղ գործոններից մեկը բժշկի խոսքն է։ Անառարկելի  ճշմարտություն է, որ բժշկի խոսքը, նույնիսկ նրա խոսելու ձևը, շարժումներն ու դեմքի արտահայտությունը, տրամադրությունը կարող են վճռական ներգործություն ունենալ հիվանդի վրա: Բժշկության ներկայացուցիչներն ամենատարբեր ժամանակներում շատ կարևորել են այդ գործոնը։ Արևելյան ժողովուրդների մեջ, օրինակ, շատ վաղ անցյալում տարածված էր այսպիսի արտահայտություն. ‹‹Բժիշկն ունի երեք զենք՝ խոսքըբույսերը և դանակը»։ Եվ պատահական չէ, որ այդ ‹‹զենքերի» թվում առաջինը նշվում է խոսքը։ Խոսքի՝որպես բուժական գործոնի մասին խոսել են անցյալի բժշկության նշանավոր գործիչներ Հիպոկրատը, Ասկլեպիադը, Իբն Սինա-Ավիցեննան, Մխիթար Հերացին և այլոք։ Նրանք բազմիցս ընդգծել են բժշկի կողմից խոսքը հմտորեն օգտագործելու վարպետության մասին։ Ընդ որում՝ միշտ էլ նշվել է բժշկի խոսքի երկակի ազդեցության մասին՝խոսքը կարող է ապաքինել և բարձրացնել հիվանդի տրամադրությունը, բայց այն կարող է նաև խոցել, ախտահարել հիվանդին, նրան խոր ու անբուժելի վերք հասցնել։

Ն. Ա․ Սեմաշկոն մեծ դեր է հատկացնում այսպես կոչված ‹‹յատրոգեն հիվանդությունների›› պրոբլեմին (հունարեն iatros —բժիշկ և gennum — ծնել, ստեղծել բառերից), որոնց առաջացման պատճառը հենց ինքը բժիշկն է, նրա անզգույշ արտահայտվելը։ Ահա թե ինչ է գրում Ն.Ա․Սեմաշկոն այդ մասին․ «Որքան էլ տարօրինակ ու անբնական է հնչում, երբեմն բժիշկը համեմատաբար առողջ մարդու հիվանդացման պատճառ է դառնում։ Հայտնի է, որ որոշ մարդիկ գերզգայուն են, տպավորվող ու նյարդային։ Բավական է նրանց անզգուշորեն ասել, թե «սրտիդ աշխատանքը ինձ դուր չի գալիս», և նա կսկսի իրեն վատ զգալ, կփոխի իր ապրելակերպը, չի կարողանա կտրվել հիվանդ լինելու մտքից և, ի վերջո, կարող է իսկապես հիվանդանալ››։ Ահա թե ինչու «բժշկի վարվեցողությունը և բժշկական հիմնարկության ողջ դրվածքը, և՛ սիրալիր վերաբերմունքը հիվանդների նկատմամբ, նրանց մոտ պետք է արթնացնեն ապրելու կամք»։

Ճանաչված կլինիցիստ Ռ.Ս. Լուրիան այսպիսի դեպք է նկարագրում։ Ռենտգենի առանձնասենյակում հետազոտվում է մի կին։ Բժիշկ-ռենտգենոլոգն ամբողջապես տարված լինելով իր մտքերով, մոռանում է հիվանդին և իր կողքը կանգնած երիտասարդ բժիշկներին սկսում է նկարագրել հետազոտվողի ստամոքսի անսովոր երկարավուն ձևը։ Եվ թեկուզ նշվում է, որ կինը լրիվ առողջ է, ստամոքսի ձևի մասին բժշկի նկարագրությունը կնոջը հանգիստ չի տալիս։ Նա սկսում է տենդագին ջանքեր գործադրել իր ստամոքսի իսկական հիվանդության բնույթը ճշտելու և բուժվելու համար, դիմում է տարբեր բժիշկների, բժշկական հանրագիտարանի ու գրքերի օգնությանը։ Տևական տագնապն ու անհանգիստ վիճակը ի վերջո նրան դուրս են բերում հավասարակշռությունից, առաջանում են նյարդային համակարգի ֆունկցիոնալ խանգարման նշաններ, և մեծ ջանքեր են պահանջվում նրան բուժելու համար։

Ոմանք այն կարծիքին են, որ հոգեկան տրավմայի, այսպես կոչված, յատրոգենիայի պատճառը կարող է լինել միայն բժշկի անզգույշ արտահայտությունը։ Սակայն, յատրոգենիան ավելի շուտ հիվանդի հետ ոչ հմուտ վարվելու, նրա տագնապների, ապրումների ու հույզերի նկատմամբ անհոգի վերաբերմունքի հետևանք է։ Եվ պատահական չէ, որ յատրոգեն հիվանդություններն առավել հաճախ են նկատվում կասկածամիտ, թույլ նյարդային համակարգ ունեցող անձանց մոտ։ Վերջիններիս խիստ անհանգստացնում է բժշկից լսած անհասկանալի ամեն մի խոսք։ Յատրոգենիային կարող են նպաստել նաև հիվանդների  հիվանդանոցում երկարատև գտնվելը հիվանդանոցում, միջին ու կրտսեր բուժ­անձնակազմի սխալ մեկնաբանությունները, բժշկական գրքույկներից, թերթերից ու ամսագրերից ստացած ինֆորմացիայի ոչ ճիշտ ընկալումը և այլն։

Եթե բացասական հունզգույշ խոսքն ընկճում ն հիվանդին, լուրջ վնաս հասցնում նրա առողջությանը, ապա դրական հույզերն ու ջերմ, մխիթարական խոսքը, ընդհակառակը, կարող են իսկական հրաշքներ գործել։ Ժողովուրդն իզուր չի ասում. «Ով շատ է ծիծաղում, նրան ամեն ինչ հաջողվում է»։ Եվ իսկապես, յուրաքանչյուր ոքը բազմիցս զգացած կլինի ան­կեղծ ու լիաթոք ծիծաղի, հրճվանքի, բարձր տրամադրության բարերար ազդեցությունը ինքնազգացողության, նույնիսկ սրտի աշխատանքի վրա։

Լավ տրամադրությունն անգնահատելի պաշար է առողջության պահպանման ու հիվանդությունների բուժման գործում: Այն մոբիլիզացնում է օրգանիզմի պաշտպանողական ուժերը, բարձրացնում Է մարմնի դիմադրողականությունը ախտաբանական պրոցեսների նկատմամբ։ Բժիշկները վաղուց ի վեր, և բոլորովին Էլ ոչ առանց ծանրակշիռ հիմքի, ուրւթյունը, ժպիտը, լավատեսոթյունը դասում են բուժման արդյունավետ միջոցների շարքին։ Իզուր չէ, որ ժողովուրդն ասում է. «Օդը, ջուրը օգտակար են մարմնին, ժպիտը՝ հիվանդին»։

Բժշկությունը բոլոր ժամանակներում էլ հիվանդի բուժման հարցում մեծ տեղ է տվել հոգեբանական գործոնին՝ դրական ու բացասական հույզերին։ Դրական հույզերի ու բարձր տրամադրության բարերար ներգործությունը վաղուց ի վեր հայտնի է եղել բժիշկներին։ Եվ պատահական չէ, որ անցյալի բժիշկները բավական հաճախ են դիմել բուժական այդ գործոնի օգնությանը։ Ասում են, որ մի քանի հարյուրամյակ առաջ Փարիզում գործել է ոմն բժիշկ՝ Գալլե Մատյե անունով։ Նա առանձնահատուկ ճանաչում ու բարի համբավ է ձեռք բերել հիվանդների տրամադրությունը վարպետորեն բարձրացնելու, նրանց ոգևորելու ու նրանց մոտալուտ ապաքինման հավատ ներշնչելու իր արվեստով։ Եվ երբ մեծահամբավ բժիշկը ծերանալու հետևանքով այլևս անկարող է եղել այցելել հիվանդներին, ստիպված դիմել է հիվանդների տրամադրությունը բարձրացնելու մեկ այլ միջոցի՝ ծրարներով նրանց ուղարկել է սրամիտ ու ծիծաղաշարժ տեքստերով թերթիկներ։

Հիվանդներիի ներաշխարհի հետ հաշվի նստելու, նրանց տարամադրությունը  բարձրացնելու անհրաժեշտության  մասին է  վկայում նաև հետևյալ փաստը։ Արևմտյան Եվրոպայի Վերածննդի ժամանակաշրջանի նշանավոր բժիշկ Պարացելսը սրտային հիվանդներին բուժում էր սրտի ձև ունեցող տերևներով, իսկ երիկամային հիվանդների բուժման համար оգտագործում էր այդ օրգանները հիշեցնող տերևներ։ Եվ հաճախ բժշկի հենց միայն այդ հոգեբանական մոտեցումը զգալի բուժական արդյունք էր ունենում։

XVII դարի անգլիացի նշանավոր բժիշկ Թոմաս Աիդենհամը մի առիթով նշել է, որ քաղաքի բնակչության առողջական վիճակի վրա ավելի բարերար ազդեցություն է գործում ծաղրածուի, քան դեղորայքով բեռնված տասնյակ ջորիների այցը։ Այս առումով բավական տիպիկ օրինակ է բերում ռուս հանճարեղ վիրաբույժ, ռազմադաշտային վիրաբուժության հիմնադիր Ն. Ի. Պիրոգովը իր «Կովկասում կատարած ճանապարհորդության մասին» հաշվետվության մեջ։ Նա նշում է, որ Կովկասյան պատերազմի ժամանակ ռուս զինվորների անդամահատություններն ավելի հաճախ էին ավարտվում մահով, քան տեղաբնակ լեռնականների նույնանման վիրահատությունները։ Մեծատաղանդ վիրաբույժը դա բացատրում է հետևյալ կերպ. ռուս զինվորականները հոսպիտալում տեսնում էին միայն մահ ու տառապանք, իսկ դաղստանցի զինվորները շրջապատված էին իրենց մերձավորների, հարազատների ամենօրյա ուշադրությամբ ու հոգատարությամբ։ Նրանք գտնվում էին հոգեբանորեն անհամեմատ ավելի նպաստավոր պայմաններում, քան տնից-տեղից ու մերձավորներից կտրված ռուս զինվորները։

Նապոլեոնի անձնական բժիշկ Ղ.Ժ. Լարրեյը, որը նշանավոր զորավարի հետ մասնակցել է բազմաթիվ ռազմական գործողությունների, բազմիցս ընդգծել է, որ հաղթող կողմի վիրավորներն ապաքինվում են ավելի արագ, քան՝ պարտվողները։

Թվարկած ու բազմաթիվ այլ օրինակներ վկայում են, որ ամեն մի բժիշկ պարտավոր է իր խոսքով, վարքով հիվանդի տրամադրության «ղեկը» թեքել դեպի առողջության համար բարենպաստ կողմը, որպեսզի նշանակված բուժամիջոցներին ավելացվի ևս մեկ զորեղ միջոց՝ կենսուրախությունը։

Խոսքից ճիշտ օգտվելը պարտադիր պահանջ է ամեն մի մարդու համար, սակայն բժշկի մոտ դա պետք է հասնի կատարելության։ «Ոչ մի ավելորդ արտահայտություն, ոչ մի անզգույշ խոսք հիվանդի վերաբերյալ» այս նշանաբանով պետք է գործի ամեն մի բժիշկ։ Շատ տեղին է ասել նշանավոր Բեռնարդ Շոուն. «Հիսուն տարբեր ձևով կարելի է ասել «այո», և նույնքան ձևով էլ`  «ոչ»։ Այնպես որ բժիշկը յուրաքանչյուր դեպքում պետք է կարողանա ընտրել ամենից նպատակահարմար, ամենակշռադատված «այո֊ն» կամ «ոչ֊ը»։

Ռուս մեծ գրող բժիշկ Ա․Պ. Չեխովը իր հոդվածներից մեկում նկարագրում է մի այսպիսի դեպք․«Ռ-ն գնում է բժշկի մոտ։ Վերջինս լսում է սրտի աշխատանքը և ախտորոշում՝«սրտի արատ»։ Ռ-ն միանգամից փոխում է իր ապրելակերպը, սկսում է ընդունել սթրոֆանտ, խոսում է միայն հիվանդության մասին և շուտով ամբողջ քաղաքն իմանում է, որ նա տառապում է սրտի արատով։ Նա չի ամուսնանում, հրաժարվում է սիրո թեմայով ներկայացումներից, քայլում է անչափ զգույշ, հազիվ շնչելով։ Տասնյակ տարիներ անց գնում է Մոսկվա և հետազոտվում մի պրոֆեսորի մոտ։ Վերջինս գտնում է, որ սիրտը լրիվ առողջ է։ Ռ-ն անչափ ուրախ է, բայց վերադառնալ նորմալ կյանքի այլևս անկարող է, քանի որ քնում է հավերի հետ, սովոր է զգույշ քայլել և չխոսելը հիվանդության մասին նրա համար արդեն ձանձրալի է։ Նա սկսում է միայն ատել բժիշկներին ու ուրիշ ոչինչ»1։

Մեծանուն գրողի նկարագրած այս դեպքը, չնայած իր վաղեմությանը, ուսանելի ու оգտակար է այսօրվա երիտասարդ բժիշկների համար։

Երիտասարդ բժիշկներից շատերի մոտ երբեմն նկատվում է հիվանդների առջև իրենց «գիտելիքների չափը» դրսևորելու, ավելորդ մանրամասների մեջ խորանալու հակում։ Դա սխալ է, հակադեոնտոլոգիական։ Հարկավոր է միշտ հիշել, որ մասնագիտական զանազան տերմիններ ու արտահայտություններ օգտագործելը հաճախ բացասական ներգործություն է ունենում հիվանդի հոգեկանի վրա, դեմոբիլիզացնում է նրա հիվանդության դեմ պաշտպանական ուժերը։

«Մեր երկրում կյանքի միջին տևողությունը 70 տարի է, իսկ դուք արդեն 75 տարեկան եք։ էլ ինչ եք դժգոհում»։ «Հարկավոր էր կես տարի առաջ դիմել բժշկի և ոչ թե հիմա»,—առաջին հայացքից անմեղ թվացող այս արտահայտությունները խիստ տրավմայի են ենթարկում հիվանդին, ով կորցնում է հավատը բժշկի հանդեպ։ Լինում է և այսպես. բժիշկը խոսքով ցանկանում է հուսադրել հիվանդին, բայց նրա ժեստերը, դեմքի արտահայտությունը հակառակն են ասում։ Իսկ դա անմիջապես ընկալվում է հիվանդի կողմից։ Ահա թե ինչու բժիշկը պետք է կարողանա մշտապես վարպետորեն կառավարել իր խոսքն ու շարժուձևը։ Երբեք այն չպետք է դուրս մնա վերահսկողությունից:

Կլինիկական պրակտիկայում այսօր էլ հանդիպում են դեպքեր, երբ հիվանդանոցներում որևէ «հետաքրքրական հիվանդի» մոտ հաճախակի բերում են ուսանողների տարբեր խմբեր։ Վերջիններս անվերջ հարցուփորձ են անում հիվանդին, ուշադրոթյունն անընդհատ բևեռում են ախտահարված օրգանի վրա։ Միմյանց հայտնում են իրենց կարծիքները հիվանդի մասին։ Նման դեպքերն ամենաուժեղ կամք ու նյարդեր ունեցող հիվանդին անգամ կարող են դուրս բերել հավասարակշռությունից, խիստ բացասաբար անդրադառնալով նրա հոգեկան վիճակի, տրամադրության և հետևապես նաև բուժման ընթացքի վրա։

Մենք խոսեցինք բժշկի բանավոր խոսքի, դրա հետևանքների մասին։ Սակայն հիվանդի հոգեկանը տրավմայի ենթարկելու հարցում պակաս նշանակություն չունի և բժշկական գրավոր խոսքը։ Վերջինիս նշանակությունն էլ ավելի է մեծացել մեր օրերում, երբ զգալիորեն բարձրացել է բնակչության բժշկասանիտարական գրագիտության մակարդակը։ Շատերի համար վաղուց արդեն հաղթահարվել է նաև հիվանդությունների լատինական անվանումների հետ կապված պատնեշը։ Այնպես որ, բոլոր դեպքերում, երբ հիվանդը տեղեկանում է իր ծանր հիվանդության մասին, նկատելիորեն դժվարանում է բուժման ընթացքը, պակաս արդյունավետ է դառնում այն։ Ահա թե ինչու հիվանդի ձեռքը տրվող փաստաթղթերը լրացնելիս բժիշկը պետք է ցուցաբերի մեծագույն զգուշություն և համապատասխան վարվելակերպ։ Կատեգորիկ արգելվում է ուղղակի նշել ախտորոշումը՝եթե խոսքը վերաբերում է ծանր ու դժվար բուժելի հիվանդության։

Հիվանդի հոգեկանի վրա կարող են բացասաբար ազդել նաև առաջին հայացքից աննշան թվացող այս կամ այն գործոնները: Օրինակ, պոլիկլինիկայի պատին փակցված է ստենդ. «Մեր լավագույն բժիշկները»։ Հիվանդն ուշադիր զննում է ստենդը և այնտեղ չի գտնում իր բուժող բժշկի լուսանկարը։ Հետևությունը պարզ է, «ուրեմն ինձ բուժում է ոչ լավագույն բժիշկը»։ Ոչ սակավ հիվանդների հոգեկանը տրավմայի են ենթարկում հապճեպ ու ոչ մտածված ձևով կազմված «սանիտարական բյուլետենները», որտեղ հանգամանորեն նշվում են հիվանդության հնարավոր ծանր բարդությունները, մահացության տոկոսը և այլն։ Ակներև է, որ նման «լուսավորությունը» ոչ թե օգնում, այլ վնասում է ընդհանուր գործին։

Դեոնտոլոգիական տեսակետից ճիշտ չէ նաև արյան, մեզի և կենսաբանական այլ նյութերի լաբորատոր հետազոտությունների արդյունքների հանձնումը հիվանդին։ Նման կարգի խախտումներ հաճախ են դիտվում ռենտգենոլոգների շրջանում, որոնք հիվանդի ձեռքն են տալիս ռենտգենյան հետազոտության արդյունքների մանրամասն նկարագրությունը։ Նույնիսկ նորմալ, միանգամայն առողջ օրգանի ռենտգենաբանական նկարագրությունը որոշ մարդկանց մոտ կասկած է հարուցում սեփական առողջական վիճակի վերաբերյալ։

Զուտ դեոնտոլոգիական տեսակետից ելնելով էլ արգելվում է ստացիոնարում գտնվող հիվանդինծանոթանալ սեփական հիվանդության պատմությանը։ Եվ թեկուզ սրա կարևորությունն ակներև է, բայց պետք է անկեղծորեն ասել, որ մեր ստացիոնարներում ոչ միշտ է պատշաճ ուշադրություն հատկացվում դեոնտոլոգիական այս անչափ կարևոր հարցին։ Քիչ չեն դեպքերը, երբ հիվանդն անարգել մուտք է գործում բժիշկների առանձնասենյակը, վերցնում իր հիվանդության նկարագրությունը և հանգամանորեն ծանոթանում այնտեղ եղած գրառումներին։ Հիվանդանոցային առանձին բաժանմունքներում առկա աշխատանքի նման ոճը  խիստ անթույլատրելի է ու արատավոր,բաժանմունքի բժշկական ողջ անձնակազմը պետք է լուրջ ու հետևողական ուշադրություն դարձնի դեոնտոլոգիական այս կարևոր հարցին։

Վերը շարադրվածը հիմնականում վերաբերում էր բժշկի խոսքի (բանավոր և գրավոր), նրա վարվեցողության հոգեբանական նշանակությանը։ Սակայն այս առումով փոքր չէ նաև բժշկի անմիջական օգնականների՝միջին և կրտսեր բուժանձնակազմի դերը։ Բուժակը, բուժքույրը, մանկաբարձուհին նույնպես պետք է տիրապետեն խոսքի կուլտուրային, հիվանդի ու նրա հարազատների հետ շփվելիս պետք է պահպանեն չափի ու տակտի զգացումը, առավելագույն ջանքեր պետք է գործադրեն հիվանդի ու բժշկի միջև փոխադարձ վստահության մթնոլորտը ամրապնդելու համար։ Բժշկի օգնականին իրավունք չի վերապահվում հիվանդին կամ նրա հարազատներին տեղեկացնել հիվանդության բնույթի, բուժման եղանակների և առավել ևս բժշկական կանխատեսումների մասին։

Մեր ժամանակներում որակական մեծ փոփոխություններ են առաջացել նաև միջին բժշկական անձնակազմի աշխատանքում: Նրանք ևս ղեկավարում են բավական բարդ բժշկական սարքավորումների ու ապարատուրայի աշխատանքը, կատարում են բավականին բարդ բուժախտորոշիչ միջամտություններ, ինչը ոչ վաղ անցյալում թույլատրելի Էին միայն բժիշկներին։ Ահա թե ինչու ներկա պայմաններում Էլ ավելի Է մեծացել միջին բուժաշխատողի և, առաջին հերթին, բուժքրոջ խոսքի նշանակոլթյունը: Հենց միայն բուժքույր արտահայտությունը (նախկինում կոչվել է գթության քույր) արդեն խոսում է այն մասին, որ այդ բուժաշխատողը պետք է քույրական հոգատարություն ցուցաբերի հիվանդի նկատմամբ։

Եվ վերջապես, բաժանմունքում նորմալ բժշկական մթնոլորտի ստեղծման գործում որոշակի դեր ունեն նաև սանիտարուհիները, հավաքարարները. նախ՝ նրանց առօրյա, բարեխիղճ աշխատանքով ստեղծվում է պատշաճ ներհիվանդանոցային կոմֆորտ, որն անկասկած  ունի իր բարերար ազդեցությունը հիվանդների հոգեվիճակի ու բուժման արդյունավետության վրա։ Բացի այդ, սանիտարուհու և հավաքարարի բժշկական արտահագուստի մաքրությունը, նրանց ուշադիր ու հոգատար վերաբերմունքը հիվանդների նկատմամբ նույնպես կարևոր դեոնտոլոգիական պահանջներ են։ Այս բոլորի հետ մեկտեղ, իհարկե, միջին բժշկական աշխատողները չափազանց զուսպ պետք է լինեն հիվանդների ու նրանց  հարազատաների հետ ունեցած զրույցների ժամանակ։ Բժշկական դեոնտոլոգիայի սկզբունքների մասին բավականաչափ պատկերացում չունենալու պատճառով նրանց թույլ տված անզգույշ, հաճախ նաև անհիմն արտահայտությունը կարող է միանգամից արժեզրկել բժշկի տևական, համառ ու քրտնաջան աշխատանքի արդյունքները։ Ահա թե ինչու այսօրվա պահանջներից ելնելով առաջնակարգ խնդիր է համարվում նաև բուժքույրերի ու սանիտարուհիների պատշաճ ուսուցումը։

Առարկությունների հետ աշխատելու 7 խորհուրդ

Փորձեք կողքից հետևել վաճառողին և գնորդին այն պահին, երբ առարկություններ են սկսվում: Այս դեպքում առարկություններ սկզբունքորեն կարող են առաջանալ ոչ կոնկրետ վաճառվող իրի շուրջ: Հաճախ իրարից տարբերվող ապրանքների վաճառքի ժամանակ հանդիպում են միևնույն առարկությունները: Այսպիսով, վաճառողն ու գնորդը շփվում են միմյանց հետ, և վաճառողը նշում ու հիմնավորում է իր ապրանքի դրական կողմերը. այստեղ գնորդը կարող է առարկել: Օրինակ` կարող է ասել. «Ձեզ մոտ ներկայացված ապրանքը որակյալ չէ»: Ի՞նչ է կատարվում վաճառողի հետ: Հաճախ նրա ձայնից, միմիկայից, պահվածքից կարելի է գուշակել, որ նա շփոթված է, անվստահ, նյարդային և գնորդի նման առարկությանը տրվող պատասխանը ևս լինում է կամ շատ անվստահ, կամ շատ ագրեսիվ:

Գնորդը զգում է վաճառողի դիմադրությունը, և դրա արդյունքում վաճառողի, ինչպես նաև ապրանքի նկատմամբ վստահությունը նվազում է: Ինչպես տեսնում եք, դուք ինքներդ եք հաճախ բարդացնում գնորդի հետ աշխատանքի այդ փուլը: Ի՞նչ կարելի է անել, որպեսզի առարկությանը տրվող պատասանը լինի թեթև, գեղեցիկ և վստահ:

1.Ձեզ և գնորդին ընդունեք որպես համախոհներ, այլ ոչ թե որպես հակառակորդներ: Առաջին հայացքից այս միտքը, որպես անհերքելի ճշմարտություն, բոլորին շատ պարզ և հասկանալի է թվում: Յուրաքանչյուր վաճառող մտավոր մակարդակում հասկանում է, որ գնորդին պետք է վերաբերվել իբրև համախոհի, պետք է շփվել նրա հետ հավասար հարթությունում և շարժվել ընդհանուր հետաքրքրությունների իրականացման ուղղությամբ: Աշխատանքում, սակայն, այլ բան է տեղի ունենում: Վաճառքի բազմաթիվ պատասխանատուներ գնորդի հետ շփումը ենթագիտակցաբար ընկալում են որպես հակամարտություն: Գնորդը դիմադրում է, իսկ նրան փորձում են գրավել: Համապատասխանաբար գնորդի առարկությունն ընկալվում է որպես պատերազմական գործողություն, որն իրականացվում է պաշտպանական նպատակով: Դրան տրվում է հետևյալ պատասխանը. «Առակությունների հաղթահարում» կամ որ ավելի վատ է՝ «պայքար առակությունների հետ»: Արժե՞ արդյոք խոսել նման պայքարի հետևանքների մասին: Հաջորդիվ կխոսենք այն մասին, թե ինչ անել այս ամենի փոխարեն: Գնորդի առակություններին պետք է վերաբերվել ուրախությամբ և գոհունակությամբ: Շատ լավ է, որ գնորդը կիսվում է ձեզ հետ իր անհանգստություններով և կասկածներով: Հակառակ դեպքում նա կտրուկ և չոր կպատասխաներ. «Շնորհակալ եմ, ես կմտածեմ և կզանգահարեմ ձեզ»: Դրանով ձեր շփումը կավարտվեր:

2.Աշխատեք դրական էմոցիոնալ շփում ստեղծել: Վաճառքում էմոցիոնալ շփման կարևորությունը գերագնահատելը շատ դժվար է: Դա այն հիմքն է, որի վրա դուք պետք է կառուցեք հետագա երկարատև համագործակցությունը գնորդի հետ: Բնականաբար, որքան ամուր լինի հիմքը, այնքան ամուր և երկարատև կլինի համագործակցությունը: Առարկությունների հետ աշխատանքում էմոցիոնալ շփման դերը նախևառաջ պրոֆիլակտիկ բնույթ է կրում: Եթե գնորդը ձեզ վստահում և համակրում է, ապա ավելի հակված կլինի արագ համաձայնել ձեր եզրահանգումների և հիմնավորումների հետ և համապատասխանաբար ավելի քիչ կառարկի: Բայց եթե, այնուամենայնիվ, առարկություններ առաջանում են, ապա որքան խորն է այցելուի հետ ձեր էմոցիոնալ շփումը, այնքան հիմնավորված և վստահելի է թվում առարկություններին ձեր տված պատասխանները:

3.Փորձեք ավելի շատ բան իմանալ հաճախորդի պահանջների մասին: Հաճախորդի պահանջների նկատմամբ ուշադրությունը ձեզ հնարավորություն կտա ապրանքն առաջարկել հենց այնպես, ինչպես հաճախորդին է անհրաժեշտ: Որքան ապրանքի ձեր ներկայացումը համընկնի հաճախորդի պահանջներին, այնքան քիչ առարկություններ կլսեք նրա կողմից:

4.Հստակեցրեք առարկության իմաստը: Կա շատ լավ ժողովրդական իմաստություն. «Շտապես՝ մարդկանց կծիծաղեցնես»: Այս թևավոր խոսքը վերաբերում է նաև առակությունների հետ աշխատանքին: Հաճախ վաճառքի պատասխանատուները, լսելով առարկություններ, միանգամից փորձում են պատասխանել դրանց: Պատասխանը լինում է ոչ ադեկվատ այդ պահի համար, և արդյունքում հաճախորդի հետ հարաբերությունները կարող են ավելի բարդանալ: Օրինակ՝ «Օ՜, ի՜նչ թանկ թեյնիկ է» առարկությանը կարող է տրվել հետևյալ պատասխանը. «Եթե Ձեզ համար դա թանկ է, ես կարող եմ Ձեզ ավելի մատչելի թեյնիկ առաջարկել»: Գնորդը, մտածելով, որ իրեն անվճարունակ են համարել, կարող է վիրավորվել և հիասթափվել՝ արդյունքում հրաժարվելով գնումներից: Այս դեպքում դուք երբեք չեք իմանա, որ այդ ազդեցիկ պարոնն ուղղակի լսել էր, որ թեյնիկներն ավելի մատչելի են, և ցանկանում էր տեղեկանալ, թե ինչու են ձեր մոտ գներն այդքան բարձր: Այսպիսով, թանկ է հասկացության տակ կարող է թաքնված լինել երեք իրար հետ կապ չունեցող իմաստ՝ «թանկ է, որովհետև ես փող չունեմ», «թանկ է, որովհետև այլ տեղում ավելի էժան է» և «թանկ է, քանի որ ես կարծում եմ, որ դա այդքան չարժե»: Այսպես է նաև ցանկացած այլ արտահայտության դեպքում: Դուք երբեք չեք իմանա, թե ինչ նկատի ուներ վաճառողը, եթե չհստակեցնեք նրա ասածը: Օրինակ՝ տալով ամենապարզ հարցը՝ «ինչու՞»:

5. Փնտրեք խոչընդոտը:  Շատ վաճառողներ պատմում են այն մասին, թե ինչպես են երկար ժամանակ բանակցություններ վարել հաճախորդների հետ առարկությունը հասկանալու համար, և պարզվել է, որ առարկության պատճառը բոլորովին էլ արտահայտած միտքը չէր: Օրինակ՝ գնորդը կարող է հրաժարվել Ձեր հետ համագործակցությունից և դա բացատրել այն բանով, որ նույն պայմաններով նա համագործակցում է այլ կազմակերպության հետ, բայց իրականում նրանք բացասական կարծիքներ են լսել ձեր կազմակերպության մասին: Նա չի ասում ձեզ այդ մասին, քանի որ կամ չի ցանկանում նեղացնել ձեզ, կամ չի ցանկանում, որ իրեն համոզեն: Ամեն դեպքում լինում են ուղղակի արդարացումներ և առարկությունների հիմնական պատճառներ: Որպեսզի բաց չթողնվի նման «ստորջրյա խութը», պետք է հարցեր տալ, որոնք հնարավորություն կտան բացահայտել առարկության հիմնական պատճառները: Օրինակ՝ «թանկ» է առարկության ժամանակ կարելի է հարցնել՝ «Իսկ գինը Ձեզ համար կարևո՞ր է ֆիրմայի ընտրության հարցում» կամ «Ես վստահ չեմ Ձեր ընկերության հուսալիության վրա» արտահայտությանը պատասխանել՝ «Արդյո՞ք հարցը միայն դա է, մնացած ամեն ինչ Ձեզ գոհացնու՞մ է»: Նմանատիպ հարցերին պատասխանելիս հաճախորդները հիմնականում կիսվում են իրենց կասկածներով, որոնք հասկանալով դուք հնարավորություն եք ստանում վաճառք իրականացնել:

6.Մի՛ վիճեք, այլ զարգացրե՛ք հաճախորդի ասած միտքը ձեր ցանկացած ուղղությամբ: Վաճառքի ոլորտում հայտնի մասնագետ Սերգեյ Ռեբրիկը ասել է. «Առարկությունները նման են մեխերի, ինչքան ուժեղ ես հարվածում, այնքան խորն են դրանք գնում»: Այդպես է, որ կա: Հենց դուք սկսում եք վիճել գնորդի հետ, նա ավելի է համոզվում իր արդարացիության մեջ: Այդ պատճառով առարկությունների հետ միշտ պետք է համաձայնել: Այսինքն՝ պետք է համաձայնել դրա իմաստային մասի հետ: Համաձայնելուց հետո խոսակցությունը պետք է զարգացնեք ձեզ ցանկալի ուղղությամբ: Օրինակ՝ եթե դուք ապահովագրական ծառայություններ եք մատուցում և ձեր գնորդն ասում է. «Ես վստահ չեմ, որ ինձ պետք է ապահովագրել իմ ամառանոցը, քանի որ ապահովագրման հարց կարող է և չլինել. այդ դեպքում ես ուղղակի գումար կվատնեմ»: Նման առարկությանը կարելի է պատասխանել. «Իհարկե, աստված տա, որ ձեզ հետ ապահովագրման դեպք երբեք չլինի: Այս դեպքում դուք գումար եք ներդնում ձեր վստահության համար, որ արել եք ամեն բան, որպեսզի ձեր ընտանիքը և դուք պաշտպանված լինեք անախորժություններից»: Ահա ևս մեկ օրինակ: Դուք վաճառում եք կոսմետիկա, իսկ գնորդն ասում է. «Ես լսել եմ, որ ձեր կոսմետիկան առանձնանում է իր ցածր որակով»: Թվում է, թե այստեղ ոչնչի հետ չի կարելի համաձայնել, բայց դա միայն առաջին հայացքից է այդպես: Նման դեպքի ժամանակ կարելի է պատասխանել. «Անխոս դուք ճիշտ եք, որ այդքան մեծ նշանակություն եք տալիս այն կոսմետիկայի որակին, որն օգտագործում եք: Այդ պատճառով առաջարկում եմ ձեզ ծանոթանալ մեր կողմից առաջարկվող կոսմետիկայի բաղադրությանը»:

7.Եղե՛ք համոզիչ: Համոզիչ լինելու համար օգտագործեք բոլոր հնարավոր գործիքները: Համոզիչ լինելու գործիքներն են՝ վիճակագրություն, մարքեթինգային հետազոտությունների արդյունքներ, օրինակներ պրակտիկայից, փոխաբերություններ, առակներ ու քաղվածքներ (մեջբերումներ): Հատուկ ուշադրություն կցանկայի դարձնել փոխաբերություններին ու առակներին:

Փոխաբերություն. սա կերպարային համեմատություն է, որն օգնում է հաճախորդին տեսնել իրավիճակը այլ տեսանկյունից: Հաջող ընտրված փոխաբերությունն օգնում է հաճախորդին համաձայնել այն բանի հետ, ինչի հետ նա չէր ցանկանում համաձայնել և գործնականորեն իրեն համոզելու հնարավորություն չէր տալիս: Ահա փոխաբերությունների օրինակներ, որոնք օգտագործում են տարբեր կազմակերպությունների վաճառքի պատասխանատուները: Գովազդային գործակալություններից մեկի վաճառքի պատասխանատուները մի շատ ազդեցիկ մարդու այն առարկությանը, թե «գովազդը շատ թանկ արժե», պատասխանում են. «Վաճառել թանկ ապրանքն էժանագին գովազդով նույնն է, թե կարել թանկարժեք կոճակն էժանագին թելով: Կա ռիսկ, որ այն շատ շուտ կպոկվի, և կոճակը կկորի անվերադարձ»: Այլ կազմակերպությունում հաճախորդի հետևյալ առարկությանը. «Ես ունեմ հիմնական մատակարար, որի հետ աշխատում եմ», տվել են հետևյալ պատասխանը. «Աշխատել մեկ կազմակերպության հետ նշանակում է ամբողջ ցանքատարածությունը մեկ միայն ելակ ցանել: Այն, ճիշտ է, համեղ է, բայց, միևնույն է, բազմազանություն է անհրաժեշտ:

Այժմ առակների և ասույթների մասին: Սա առարկությունների հետ աշխատելու առանձնահատուկ ձև է: Բանն այն է, որ հաճախորդը ոչ մի պատճառ չունի ձեր խոսքին, մտքերին, եզրակացություններին հավատալու, բայց հենց դուք ժողովրդական իմաստություններից մեջբերում եք անում, Ձեզ հետ վիճելը դառնում է անհնարին: Հակադրվել ասվածին կարելի է միայն ցիտելով մեկ ուրիշը:

Օրինակ՝ եթե դուք ցանկանում եք մերժել այն թեորեմը, որ «Առանց աշխատանքի անգամ ձուկը ջրից չես հանի» հնրավոր է պատասխանել. «Աշխատանքը գայլ չէ, անտառ չի փախչի»: Ամեն դեպքում այս մտքի հետ վիճելն անօգուտ է:

Ահա մի քանի օրինակ, թե ինչպես են ժողովրդական թևավոր խոսքերն օգտագործվում վաճառքում: Օրինակ՝ հաճախորդն ասում է. «Դուք պատվերները շատ երկար ժամանակում եք կատարում», որպես պատասխան՝ «Այո, իրավացի եք, մենք պատվերներն ավելի երկար ժամանակում ենք կատարում, քան շատ այլ ընկերություններում: Բանն այն է, որ մենք հետևում ենք հետևյալ խոսքերին. «Դանդաղ գնաս՝ շատ կգնաս»: Մեր ապրանքը մինչև թողարկվելն անցնում է որակի ստուգման երեք աստճան, և Դուք կարող եք վստահ լինել, որ ժամանակ չեք ծախսի թերությունները վերացնելու վրա»:

Այլ օրինակ՝ կահույքի վաճառքի վերաբերյալ: Հաճախորդի առարկությունը. «Այս բազմոցը շատ թանկ է», պատասխան. «Թանկից էժանը չկա» կամ «ժլատը կրկնակի է վճարում, իսկ խելացին ներդնում է կատարում մեկ անգամ»:

Առարկությունների հետ աշխատելու համար կան հազարավոր ձևեր, բայց ամեն դեպքում ինչ էլ որ դուք ասեք, կարևորն այն է, թե ինչպես կասեք: Հաճախորդի նկատմամբ ձեր բարեհոգի վերաբերմունքը, նրա պահանջմունքները հասկանալու ձեր ցանկությունը լավագույն հիմքն է, որպեսզի հաճախորդը շուկայի բազմազանության մեջ ընտրի հենց ձեզ և ձեր կազմակերպությանը:

Անձնակազմի ընտրության արվեստը. ինչպես գնահատել մարդուն մեկ ժամում

Այժմ գրեթե ոչ մեկի կարիք չկա համոզելու այն բանում, որ «ճիշտ» մարդիկ՝ մոտիվացված, վերապատրաստված, օժտված տվյալ աշխատանքի և տվյալ կազմակերպության համար անհրաժեշտ կարողություններով, մեծապես որոշում են բիզնեսի հաջողությունը: Վերջին ժամանակներս ավելի հաճախ են հայտնվում հոդվածներ այն մասին, որ ներդրումային ռիսկի գնահատման և ընկերության շուկայական արժեքի որոշման ժամանակ վերլուծվում է թիմը՝ որոշ դեպքերում՝ միայն թոփ-մենեջերները, իսկ որոշ դեպքերում էլ՝ թիմն ամբողջությամբ: Մենք կքննարկենք, թե ինչպես է պետք ճիշտ ԳՆԱՀԱՏԵԼ թեկնածուներին՝ մի կողմում թողնելով որոնման պրոցեսն ու միջոցները, քանի որ դա լրիվ այլ և բազմակողմանի թեմա է:

Այսպես, մեզ պետք են «ճիշտ մարդիկ» «ճիշտ տեղում»: Իրականում անձնակազմի ընտրության և գնահատման վերաբերյալ գոյություն ունեն բազմաթիվ մոտեցումներ: Համառոտ քննարկենք դրանք:

1. ԲԱՇԽՈՒՄ. Սա սովետական ժամանակների ամենատարածված համակարգն էր, երբ երիտասարդ մասնագետներին անպայման ուղարկում էին նոր աշխատավայր, և ղեկավարությունը նրանց աշխատանքի ընդունելուց հրաժարվելու հնարավորություն չէր ունենում: Այժմ նման մի բան դիտվում է բյուջետային կազմակերպություններում, ինչպես նաև «անհրաժեշտ» մարդկանց աշխատանքի ընդունելու ժամանակ: Այդպիսի մոտեցումը նման է լոտոյի՝ երբեմն կարող եք հաղթել, սակայն առավել հաճախ պարտվում եք, քանի որ ոչ մի փորձաքննություն չի կատարվել, և գործնականորեն գաղափար անգամ չունեք, թե արդյո՞ք այդ աշխատակիցը հարմար է և ինչպես նրան վերահսկել:

2. ԾԱՆՈԹՈՒԹՅՈՒՆ. Թեկնածուն աշխատանքի է վերցվում միայն կամ գերազանցապես այն պատճառով, որ նրան առաջարկել է աշխատակիցներից կամ ծանոթներից որևէ մեկը: Այս ճանապարհը հանգեցնում է ոչ բավարար կոմպետենտ աշխատակից ստանալու ավելի մեծ ռիսկի:

3. ՊԱՏԱՀԱԿԱՆ ԸՆՏՐՈՒԹՅՈՒՆ. Այն իրավիճակում, երբ ընկերությունում չկան կադրերի բաժնի մասնագետներ, ոչ ոք չի զբաղվում որոնման և ընտրության հարցերով, գործում է խցանված անցքի սկզբունքը. աշխատանքի են ընդունում առաջին քիչ թե շատ հարմար թեկնածուի, ով հայտնվել է ձեռքի տակ: Հասկանալի է, որ հսկայական է սխալվելու հավանականությունը, և աշխատաշուկայի համեմատման և մոնիթորինգի բացակայության արդյունքում չկան լավագույն թեկնածուների ընտրության հնարավորություններ:

4. ԻՆՏՈՒԻՑԻԱ. Շատ հաճախ շատ ղեկավարներ հենց այդ ճանապարհով են գնում: Լավ է, որ ինտուիցիան չի սխալվում, սակայն այդ ճանապարհը նշանակում է, որ սկզբում դուք ամեն դեպքում պետք է մարդուն աշխատանքի վերցնեք՝ հենվելով սեփական ինտուիցիայի վրա, ստուգեք նրա վարքը, այնուհետև որոշեք՝ արժե՞ արդյոք վստահել սեփական ինտուիցիային: Քանի որ ինտուիտիվ մեզ ավելի շատ դուր են գալիս մեր տիպի մարդիկ, այդ պատճառով էլ ինտուիցիայի մակարդակում շատ դժվար է գնահատել թեկնածուներին, որոնց մասնագիտական գործունեությունը պահանջում է մեր մասնագիտական գործունեությանը հակառակ հատկանիշներ:

5. ՈՒՂՂՈՐԴՈՒՄ ՓՈՐՁԱԳԵՏԻ ՄՈՏ. Որպես կանոն, փորձագետի դերում հանդես է գալիս մենեջերը կամ գործակալության աշխատակիցը: Իրականում, եթե փորձագետը մասնագիտորեն պատրաստված է բարձր մակարդակով, հասկանում է մեր կորպորատիվ մշակույթի առանձնահատկություններն ու բիզնեսի յուրահատկությունը, նրա գնահատականին լիովին կարելի է վստահել: Գործակալության խորհրդատուից դա համարյա երբեք չպետք է սպասել, որովհետև նա չի կարող մանրակրկիտ հասկանալ հենց ձեր ընկերության, թիմի առանձնահատկությունները, այդ պատճառով էլ կարող է բավարար չափով հաշվարկված չլինել թեկնածուի համատեղելիության գործոնը իր ղեկավարների և կոլեկտիվի հետ: Բացի դրանից, մի քանի կարծիքները տալիս են առավել ամբողջական պատկեր, իսկ վերջնական որոշման համար պատասխանատվությունը ստանձնում է անմիջական ղեկավարը:

6. ԹԵՍՏԱՎՈՐՈՒՄ ԵՎ ՀԱՐՑՈՒՄ՝ ՇԱՏ ՄԱՆՐԱՄԱՍՆ ԵՎ ԱՎԵԼԻ ԽՈՐԸ ՄԱԿԱՐԴԱԿՈՒՄ. Այս մոտեցումն, անխոս, շատ առավելություններ ունի: Թույլ կողմերն են` ժամանակի մեծ կորուստը, արդյունքների գրագետ մեկնաբանման բարդությունը, ինչպես նաև շատ ուժեղ թեկնածուների դեմոտիվացիան: Բացի դրանից, շատ թեստային մեթոդիկաների արդյունքում մենք ստանում ենք շատ մանրամասն պատկերացում անձի մասին, սակայն կարող ենք շատ թույլ պատկերացում ստանալ մասնագիտական կարողությունների մասին: Այնուամենայնիվ, այս եղանակը շատ դեպքերում էֆեկտիվ է, եթե ձեզ համար առաջնայինը մանրակրկիտ հոգեբանական դիմանկարի ստացումն է, և դրա համար կա բավարար ժամանակ և տվյալների վերլուծության հնարավորություն:

7. ՀԱՐՑԱԶՐՈՒՅՑ` ԶԱՆԱԶԱՆ ԱՐԱԳ ՄԵԹՈԴԻԿԱՆԵՐԻ ՕԳՏԱԳՈՐԾՄԱՄԲ. Սա հենց այն ճանապարհն է, որը ստուգված է ժամանակի կողմից: Յուրաքանչյուր ղեկավար կարող է սովորել այդպիսի մեթոդիկաներ, դրանք կիրառման և մեկնաբանման մեջ քիչ ժամանակ են զբաղեցնում, և հարցվողին դժվար է ճիշտ ու մանրակրկիտ ձևակերպված հարցերի պատասխանները նախօրոք պատրաստել կամ ճիշտ «հաշվարկել»:

Մի քանի գաղափար, առանց որոնց չի կարելի առաջ շարժվել.

1. Չկան համընդհանուր «լավ» և «վատ» թեկնածուներ, կան նրանք, ովքեր ՀԱՐՄԱՐ են այդ կազմակերպության և այդ աշխատանքի համար, և նրանք, ովքեր ՀԱՐՄԱՐ ՉԵՆ:

2. Հարցազրույց անցկացնելու մեթոդիկաների մեծ մասը չունի միանշանակ ճիշտ պատասխաններ, կան տվյալ թափուր աշխատատեղի և կորպորատիվ մշակույթի համար ՀԱՐՄԱՐ և ՈՉ ՀԱՐՄԱՐ պատասխաններ: Բացառություն են այն մեթոդիկաները, որոնք գնահատում են կոնկրետ հմտությունները:

3. Որպեսզի հարցազրույցի հիման վրա արվի ինչ-որ կատեգորիկ եզրակացություն, այն պետք է ստուգել նվազագույնը ԵՐԵՔ անգամ, և ավելի լավ է հարցազրույցի տարբեր պահերում հերթափոխել զանազան մոտեցումները:

4. Բնության և հասարակության մեջ գոյություն չունեն ԻԴԵԱԼԱԿԱՆ թեկնածուներ, այդ պատճառով շատ կարևոր է թեկնածուի հանդեպ պահանջներում ԱՌԱՋՆԱՀԵՐԹՈՒԹՅՈՒՆՆԵՐԸ սահմանելը, այսինքն` առավել հարմարը ձեր ընկերության և թափուր աշխատատեղի համար:

5. ԳԻՏԵԼԻՔ և ՀՄՏՈՒԹՅՈՒՆ․ սրանք սկզբունքորեն տարբեր բաներ են: Բոլոր մեթոդները, որոնք մենք կդիտարկենք, կիրառել ՍՈՎՈՐԵԼՈՒ համար պետք է շատ ՄԱՐԶՎԵԼ և դրանք յուրացնել ԱՍՏԻՃԱՆԱԲԱՐ` սկզբի համար ընտրելով այն մոտեցումները, որոնք առավել ակտուալ են հենց ձեզ համար` հետագայում ավելացնելով ավելի նոր մեթոդներ և մոտեցումներ:

6. Սովորելով ներկայացված մեթոդիկաների մեծամասնությունը` դուք կկարողանաք դրանք ինքնուրույն հարմարեցնել ձեր բիզնեսի և ընկերության յուրահատկությանը` այդպիսով ստանալով հենց ձեզ հարմար միջոցներ:

7. Նախքան հարցազրույցի անցկացման և գնահատման մեթոդներին անցնելը, շատ կարևոր է հստակ և ճիշտ սահմանել կազմակերպության մարտավարական և տակտիկական խնդիրները և հասկանալ, թե ինչպիսի մարդիկ հարմար կլինեն տվյալ կազմակերպությունում և կոլեկտիվում տվյալ աշխատանքի համար: Նպատակների և առաջնահերթությունների սխալ սահմանման ժամանակ հսկայական է սխալ ուղղությամբ շարժվելու ռիսկը:

Սվետլանա Իվանովա

Սպասարկում

Ի՞նչ է իրենից ներկայացնում հաճախորդների որակյալ սպասարկում ասվածը:

Տարբեր մարդիկ տարբեր կերպ են ընկալում ծառայություն ասվածը: Ոմանց համար ծառայությունը մի վերանորոգման սրահ է կամ առևտրի տան կենտրոնում «Հաճախորդների սպասարկում» ցուցանակով մի բաժնում նստած կին, ով կատարյալ անտարբերությամբ է պատասխանում հաճախորդների բողոքներին և հարցերին: Ոմանք էլ, ծառայություն ասելով, հասկանում են սիրալիր վերաբերմունք՝ անգիր սովորած, հերթապահ արտահայտություններ («Հաճելի օր Ձեզ»), որ հնազանդորեն մաղթում է սպասարկող աշխատակազմը: Մյուսների համար էլ ծառայությունը գնված ապրանքը վերադարձնելու կիրթ քաղաքականությունն է և սպասարկման կուլտուրան: Որոշ մենեջերներ սպասարկումը դիտում են որպես բոնուս՝ լրացուցիչ անվճար ծառայություն, որ կազմակերպությունը մատուցում է որպես մեծահոգության դրսևորում:

Մի բան հստակ է. հաճախորդների պատկերացումը որակյալ սպասարկման մասին հիմնովին փոխվել է: Այսօր որակյալ սպասարկումը ներառում է հարմարավետ տեղակայում, ապրանքների լայն ընտրանի, առաջատարի դիրք շուկայում և օպերատիվություն, երբեմն էլ՝ մրցունակ գներ:

Այնուամենայնիվ, սպասարկման բուն էությունն անփոփոխ է մնացել: Մարդիկ կազմակերպության աշխատակիցներից ակնկալում են բարյացակամ վերաբերմունք, տեղեկացվածություն տվյալ ապրանքի մասին, օգնելու պատրաստակամություն և խանդավառություն:

Որակյալ սպասարկումը կազմակերպության բոլոր ռեսուրսների և բոլոր աշխատակիցների կենտրոնացումն է հաճախորդին բավարարելու համար: Հենց բոլոր աշխատակիցների և ոչ թե միայն նրանց, ովքեր անմիջականորեն են շփվում հաճախորդի հետ՝ դեմ առ դեմ, հեռախոսով կամ համացանցի միջոցով: 

Ծառայությունն ամեն ինչն է. վաճառք, պահեստավորում, առաքում, պատվերների իրականացում, մարդկային ռեսուրսներ, հարաբերություններն աշխատակիցների միջև, նամակագրություն, վճարումների իրականացում, ապառիկ վաճառք, ֆինանսներ և հաշվապահություն, գովազդ և հասարակայնության հետ կապեր, տվյալների մշակում և այլն: Սպասարկման տարրն առկա է այն ամենում, ինչ կատարում է ընկերության յուրաքանչյուր աշխատակից, քանի որ, ի վերջո, ցանկացած տիպի գործունեություն ազդում է հաճախորդի կողմից ձեռք բերվող ապրանքի կամ ծառայության իրական կամ ենթադրյալ որակի վրա: Սպասարկման գործառույթներն են՝ պահպանել առկա հաճախորդներին, ներգրավել նորերին և բոլոր հաճախորդների մոտ ձեր ընկերության հետ համագործակցությունը շարունակելու ցանկություն ձևավորել:

Այլ կերպ ասած՝ որակյալ ծառայության խնդիրներն են.

  • պահպանել հաճախորդների բազան, 
  • զարգացնել հաճախորդների բազան:

Փոխհարաբերությունների տեսանկյունից որակյալ ծառայությունն իրենից ներկայացնում է.

  • Հոգատարություն
  • Սիրալիրություն
  • Ազնվություն
  • Օգնելու պատրաստակամություն
  • Արագ արձագանքելու կարողություն (օպերատիվություն)
  • Մատչելիություն
  • Բարեկիրթ վերաբերմունք
  • Գիտելիքներ
  • Պրոֆեսիոնալություն:


Վատ սպասարկման հետևանքով բողոքների մեծ մասն առաջանում է հաճախորդների նկատմամբ սպասարկող անձնակազմի անտարբեր, սառը և անգամ վիավորական վերաբերմունքի պատճառով: Հիշե՛ք վերաբերմունքը, որը մեծացնում է առևտրի գործընթացից ստացած հաճույքը, հաճախորդների համար ավելի կարևոր է, քան հուսալիությունը և գինը:

Մենք դեռ համառորեն մնում ենք այն թյուր կարծիքին, որ մարդիկ ծնվում են որակյալ ծառայություն մատուցելու համար անհրաժեշտ բոլոր հմտություններով և այդ հմտությունները կիրառելու ցանկությամբ:

Զարմանալի է, սակայն շատ ընկերություններ կապ չեն տեսնում վաճառքի ծավալի և ծառայության որակի միջև: Նրանք իրենց բանավոր պայմանագիրը կատարված են համարում, երբ հաճախորդը ստանում է ապրանքը: Սպասարկումը նրանց կողմից դիտվում է որպես անվճար, չնախատեսված և որպես հետևանք՝ բոլորովին ավելորդ բոնուս: Տվյալ ընկերությունը պետք է հասկանա, որ իր կողմից ներկայացվող ապրանքի որակը և մատուցվող ծառայության որակը փոխկապակցված են: Դա նշանակում է, որ հիանալի ապրանքը վատ սպասարկման դեպքում միայն կվրդոհվեցնի հաճախորդներին:

Ջոն Շոուլ «Առաջնակարգ սպասարկումը, որպես մրցակցային առավելություն», 2006 թ.